Интервью с Ниной Лопатиной (студия Open Door): «Когда дизайнер делает все один – это ужасно»

Нина Лопатина – архитектор, руководитель студии Open Door , лектор, член Союза Дизайнеров и Архитекторов. Работая в индустрии дизайна 12 лет, самостоятельно и в составе компаний, Нина обладает большим опытом ведения проектов разных объемов, руководства студией. Свой опыт она передает коллегам в лекциях. На данный момент Нина завершает книгу по делегированию, в которой рассказывает, как управлять людьми и выстраивать работу так, чтобы она была максимально эффективной.

27 сентября Нина выступит с бесплатным вебинаром «Комплектация объекта – остаться в живых. Проблемы и решения» .

Представители редакции Designbd.ru встретилась с Ниной и поговорили об основах управления студией и базовых моментах в работе с комплектацией.

Почему вы решили заниматься дизайном?

В 8 классе я стала думать, куда мне пойти учиться. У меня было два любимых направления: математика, точные науки, и рисование, я ходила в художественную школу. Соединив их, я решила заниматься архитектурой. Пришла в МАРХИ, но поступила только на платное отделение. Поэтому сначала училась в колледже, получила первое архитектурное техническое образование, а потом пошла в МАРХИ.

Параллельно с учебой я работала помощником архитектора. Таким образом на момент выхода из института у меня был стаж работы 8 лет.

Сколько лет существует студия Open Door?

Полтора года. До этого была другая студия, но там было все по-другому. Я была единственным руководителем, и, можно сказать, работала за всех и всем давала зарплату. Там я училась руководить.

Сейчас у меня есть партнер, Тимофей Тимофеев. Мы с ним очень разные, вместе руководим студией и взаимно друг друга дополняем.

Как легче работать – с партнером или самостоятельно?

Мне с партнером легче, но существует очень много правил. Часто нужно переступать через себя. Но главное – должны быть общие цели и цели не временные.

Например, у меня сложная ситуация в жизни и у партнера, например, нет заказов. Мы встретились и друг другу помогли. Это временное. А нужно найти человека, с которым будут совпадать долгосрочные цели.

Вы прописываете разделение обязанностей?

Мы сначала поработали месяцев 8 и признали, что не можем делать вдвоем одно и то же. У одного одни сильные стороны, у другого другие. Поэтому мы поделили обязанности и их прописали. По сути, Тимофей является исполнительным, техническим директором, отвечает за процессы, финансы, сотрудников, зарплаты, организационные моменты и стройки. Я больше отвечаю за развитие, общение с клиентами, привлечение новых заказов, дизайн.

С какими объектами вы работаете?

Мы занимаемся архитектурным проектированием, жилыми интерьерами и общественными пространствами. Мне всегда важно работать над разными проектами. Мне неинтересно делать одно и то же: 10 лет квартиры, 5 лет офисы… Мне хочется вести одновременно разные проекты и у меня это получается с помощью сотрудников.

Мы берем квартиры от 100 метров. И работаем с коммерческими объектами любой площади, так как любим работать с компаниями, мы с ними дружим, выстраиваем долгосрочные отношения и потом можем как-то взаимодействовать. Например, сейчас почти достроили шоу-рум Jung на ArtPlay. Наша компания покупает у них продукцию для своих проектов. Получается, что они наши клиенты и мы их клиенты.

50% проектов – это жилые помещения. Они больше для души и в них можно раскрыть свой творческий потенциал.

Но вне зависимости от объекта, мы не берем на работу дизайнеров. У меня четкое правило – мы работаем только с людьми, имеющими архитектурное образование. Это связано с тем, что большинство наших объектов может вести только архитектор, так как это работа по ГОСТу, с узлами, требуются глубокие знания материаловедения, нужно уметь подсчитывать объемы зданий 4 тыс. квадратных метров… Человек без специального образования это просто не сделает. Нам нужны универсальные люди.

Выступление на конференции Office Build 2018

Какими каналами продаж своих услуг вы пользуетесь?

Моя образовательная работа. Также выставки, выступления. Много заказов приходит через подрядчиков – звонят строители, инженеры, приглашают работать над объектом. И, конечно, «сарафан».

Социальные сети я сейчас не рассматриваю, это просто как дополнительный имиджевый инструмент.

Почему?

Там нет моих клиентов. Портрет нашего клиента – владельцы бизнеса, не потерявшие вкус к жизни. Владельцы бизнеса, конечно, сидят в Instagram, но не очень много времени ему уделяют.

Мы ищем клиентов, на которых мы сами хотим быть похожи.

Ты можешь послушать лекцию о том, что реклама в Instagram – это эффективно и нужно делать вот так. Человек ее послушает, и социальная сеть будет для него эффективным каналом продвижения, у него будет много заказов оттуда, если он понимает, для чего ему нужен Instagram.

Но мне, например, не нужны заказы с этого канала, так как я понимаю, что это будут за заказы и, одновременно понимаю, чего хочу я. В моем случае лучше дружить с компаниями. И даже общаясь просто по рабочим вопросам с людьми, я также нахожу частные заказы. Например, сейчас я делаю квартиру электроподрядчику, который работал у нас на проекте. Так тоже приходят люди.

Получается, какие каналы продвижения у вас самые эффективные?

В последнее время экспертность. Сначала меня партнер ругал: «Зачем лекции ходишь читаешь?!». А сейчас я поняла зачем.

Также мне просто нравится преподавать, делиться опытом. В работе очень помогает умение говорить. А в процессе преподавания это умение очень прокачивается.

И пока готовишь материал, сам узнаешь много нового. Книгу по делегированию я начала писать, потому что мне самой нужно было структурировать свои знания в четкой форме. Я поняла, если ты умеешь управлять людьми, подбирать нужных, правильно организовывать их работу, то в принципе ты в бизнесе можешь все. Это главный ключевой навык.

Когда выйдет книга?

Полагаю, после Нового года, даты конкретные не называю. Рабочее название «Делегирование дизайн-студии». Книга для коллег, но информации полезна не только дизайнерам, но и просто людям, которые хотят построить небольшую компанию.

Есть ли каналы, которыми никто не пользуется, но они эффективны?

Работа с девелоперами. В свое время я вела работу в этом направлении. Но с ними очень тяжело. Чтобы куда-то попасть, нужно быть очень гибким. Это слово «гибкость» не всем подходит. Гораздо проще работать с людьми, с конечными клиентами. С ними и продажи проще происходят, и дальнейшая работа, и ответственности меньше.

Еще вариант канала – ведение семинаров. Наши коллеги из Воронежа Марина Волкова и Елена Менделеева придумали формат «Семинары для новоселов». Они вместе с застройщиками устраивают встречи для новосёлов, и потом к ним приходят заказы с этих семинаров. Но это непростой путь, неочевидный. Нужно захотеть и сделать.

Мне подходят те каналы продвижения, подразумевающие, что я делаю то, что мне интересно. Я выступаю – мне это интересно. Я готова делать это много, часто, развиваться в этом направлении. И поэтому такие каналы работают.

А если я буду готовить Instagram усиленно, с продающими постами, полезными статьями «Как подобрать плинтус» и т. д., мне это неинтересно. И я сразу брошу либо это будет фальшиво. Чтобы заработало надо выбрать то, что нравится.

Надо понять, кого мы ищем, кто наша целевая аудитория, каких клиентов хотим привлечь, обрисовать их портреты и потом думать, как их привлечь

В вашей работе есть рутина?

Конечно, есть, но я почти всю ее делегирую. Черчением, 3D-визуализацией занимаются сотрудники…

Я всегда говорю, что нужен личный помощник. Это не дизайнер, не архитектор. Он занимается административной работой: организацией встреч, графиком… Заказать курьера, привезти в офис воду, заполнить анкету, занести поставщиков в базу, заказать визитки…

Вы работаете в сфере архитектуры и дизайна 12 лет. Как за это время поменялось отношение клиента к комплектации?

Многое поменялось. Из очевидного – выросли цены и все стали считать деньги.

Мне кажется, мы растем в сторону того, что люди хотят не пыль в глаза пустить, а больше обращают внимание на качественные вещи. Если раньше строили большой дом, то просили сделать крутую гостиную, золотой санузел для гостей, роскошную спальню, ванную… В эти помещения вкладывались большие деньги. А на задворках гардеробные, дополнительные помещения, кухня. Их никто не видит, и поэтому там делалось все просто, с максимальной экономией.

Сейчас отношение выравнивается, люди стали воспринимать свой дом как часть себя. Нет китча с огромными золотыми люстрами. Уделяют качеству вещей везде, все важно.

И мне кажется последние 10 лет люди перестали ходить в гости друг к другу. Это тоже влияет на дизайн интерьера.

Люди сами пытаются комплектовать или отдают дизайнеру?

Как продать комплектацию? – Расскажите человеку, что ему придется делать самому. Мы перечисляем, что он будет делать это, это, это, это… Все. Он уже устал слушать. Он даже не хочет дослушать этот список.

У меня был объект, на котором я прервала комплектацию и заказчики поняли разницу только после того, когда я перестала это делать. Есть люди, которые сами хотят комплектовать объект и мы никогда их не останавливаем в этом – пожалуйста, берите.

Мы одна из тех организаций, которая больше зарабатывает на проектах.

Как вы обосновываете стоимость комплектации?

Мы не берем отдельно плату за комплектацию. Мы пришли к тому, что авторский надзор и комплектация идут вместе. Иногда есть смысл брать отдельно, но нечасто. Клиенты к такому не готовы пока.

Уже люди все-таки понимают, о чем речь, и я бы не сказала, что приходится доказывать. Они стали понимать, что альбом и построенный объект – это разные вещи. Мы можем сделать суперклассный альбом, но все-таки еще нужно поработать над реализацией.

Если дизайнер хочет заработать на комплектации, на какие параметры он должен обращать внимание при выборе поставщика?

Если хочет заработать – то на объем скидок.

У нас есть четкое правило. Очень распространенная ситуация: у поставщика есть какой-то материал, он говорит, например, что он стоит 1000 р. за квадратный метр, и спрашивает «Сколько вам накинуть? Сколько прописать в чеке?». Я говорю: «Мы так не работаем. До свидания!». Потому что мы приводим клиентов в компанию постоянно. Это снижение рекламных расходов поставщика. Этим и объясняется, что у компании есть специальные условия на товар.

Для нас очень важна порядочность. Хорошо, когда все оформлено документально, четко, нет никаких мутных договоренностей. Должны быть оформлены все документы, договора с клиентами и т. д.

Для меня очень важно, чтобы было одно контактное лицо. Есть компании, которых я заставляю это делать. Я говорю: «Мне будет удобнее, если вы мне выделите одного менеджера». Некоторые протестуют: «Ну вот, у нас график работы 2 через 2…» И реально вся работа летит к чертям, когда с одним менеджером поработала, потом раз – уже другой… Но как-то же работают компании, где со мной разговаривает один и тот же менеджер, я ему звоню, и он мне все привозит, выбирает, говорит, чего есть, что нет, чего докупить. Для меня очень важно.

Бывает так, что поставщик обманул, не дал обещанный бонус. Что должен делать дизайнер?

Все бывает. Ничего не делать, мы дальше работаем. Нас защищают в Союзе Дизайнеров и Архитекторов. И если возникла серьезная ситуация – поставщик обманул, по срокам задержал, ввел в заблуждение клиента – мы идем в Союз жаловаться.

Есть объединения дизайнеров, и поставщики сразу начинают бояться за свою репутацию. Информация распространяется и ее сложно потом восстановить. Как для дизайнера страшно лишиться своей репутации, так и тем, кто хочет с дизайнером работать. Ты говоришь: «Я член Союза, у нас много людей. Мы выступаем на мероприятиях для больших аудиторий…» Сразу отношение становится другое.

На каком этапе работы над проектом дизайнер должен искать поставщиков?

По-хорошему, это происходит не во время работы над проектом, а просто происходит, поставщики просто есть. Начинающий дизайнер, который ни с кем не работал, у которого есть конкретный проект, должен понимать на этапе создания первых визуальных образов, где он что возьмет. Иначе он себя сам загонит в ловушку и потом будет сложно комплектовать.

У меня был момент, когда я неправильно оценила, насколько клиенту понравится то, что я нарисовала. Что он захочет именно так и никак по-другому. Я говорю: «Я же автор проекта и могу сделать замену, что это будет не хуже и даже лучше, чем на картинке». Но ему очень понравилась картинка, и он решил, что надо именно так. В итоге делали на заказ светильники по чертежам и т. д.

То есть думаем о поставщиках на момент создания первого визуального образа. Это главное.

И я ищу поставщиков через те предметы, которые мне нужны. Мне понятно, что есть какая-то вещь, я начинаю ее искать, потом знакомлюсь с разными сайтами, интернет-магазинами, оффлайн-магазинами.

У нас есть база, это наш актив. Я занимаюсь ей уже лет пять. Я заставляла помощниц вытаскивать из почты все контакты со всех выставок, все визитки, каждый контакт, кто приходил и предлагал сотрудничество… Мы их всех внесли в базу. Это была огромная работа. И она очень помогает. Я просто открываю базу, когда что-то нужно. У меня спрашивают: «Дай зеркальщиков», я делаю скрин и отправляю.

В этой базе все по разделам – мебель, полы, плитка свет… Прописывается контактное лицо с телефоном, почта и комментарий, что делают что-то классное или есть условия хорошие. Или все в наличии или все под заказ. Все, что можем про них сказать, стараемся туда тоже вносить.

Начинающему дизайнеру с первых дней работы нужно вести эту базы. Это очень облегчит работу, особенно когда захочет все это с себя скинуть. А это произойдёт очень быстро.

Я не боюсь делегировать общение поставщиками. Даже если кто-то из сотрудников обманет, уведет, ну и бог с ними. То время, которое я трачу на звонки поставщикам – организация доставок, уточнить количество, «а чем отличается “матовый хром” от “шлифованного алюминия”» – этим бессмысленно самостоятельно заниматься.

Также мы пришли к выводу, что комплектатора надо брать на процент, он гораздо больше будет замотивирован. Но найти его сложно.

С Максимом Неретиным (Aurora Group)

Когда вы начинали самостоятельную практику, что было сложнее всего?

Что и сейчас. Cложнее всего в первые годы понять, что не нужно убиваться и работать круглосуточно. И если так происходит, надо что-то сделать по-другому. У меня на это ушло очень много времени.

Но, с другой стороны, когда я читаю студентам лекции, мой первый совет – идите работать сразу. Если вам это интересно, вы хотите успеть за свою жизнь чего-то добиться, сделать интересные крупные проекты, то идите сразу и работайте.

Ко мне приходили люди после института, не работавшие ни дня. И когда нет практического опыта, сотрудник просто «ни о чем». Поэтому идите работать сразу. Пусть ты будешь делать на коленке, без глубоких знаний, но все равно делать именно на практике для реальных людей.

В чем минусы вчерашнего студента, не имеющего практику?

Неспособность принимать решения. 8 лет назад я пришла устраиваться на работу на должность ведущего дизайнера. Мне говорят: «Смотрите, у нас есть такие двери, такая мебель… Какой плинтус вы бы сюда подобрали?» Я растерялась, потому что я не умела принимать решения. Это то, что отличает человека, который что-то делал от новичка.

Здесь нет правильного ответа на этот вопрос. Просто мы смотрим, как человек может рассуждать, решать. И можно просто сказать: «Черный». Все. А почему – всегда можно назвать причину. Объяснять свой выбор – это как отдельная способность.

Я очень честный человек, не умею обманывать, но когда меня спрашивают, почему вот так я придумала идею, иногда я не могу сказать, что я просто в это раз так захотела. Но я всегда нахожу логическое обоснование. Пусть оно будет притянуто за уши, но это должно быть конкретное объяснение.

Человек становится самостоятельным, когда он принимает решения по работе. Ошибается, понимает, что с этим дальше делать, но все равно продолжает работать.

Мы сейчас студентов не берем. И люди всегда очень переживают: «Везде нужно с опытом, откуда он возьмется?». Но через это все проходят. Идут в помощники, обучаются. Но мне не хочется этим заниматься. Лучше я буду рассказывать, читать лекции, но не на своей работе.

Обучают чаще в крупных компаниях, где есть должности, на которые не ложиться большая ответственность. Я так начинала работать в офисной недвижимости. Делала для крупного генподрядчика исполнительную документацию, когда тебе дают готовый альбом и тебе нужно пройти по объекту, проверить все несоответствия и внести их в исполнительную документацию. И выпустить его заново со всеми актуальными изменениями. На этом я набивала руку по офису, на огромных площадях.

Как комплектовать объект быстро?

Самая быстрая комплектация была, когда мы с клиентами поехали на 6 дней в Китай. Мы укомплектовали полностью весь дом. Вплоть до декора в ванную комнату, статуэток… Но такой проект нельзя нигде опубликовать, так как использованы исключительно реплики.

А так, если есть база, тогда все быстро происходит. Чем больше у тебя наработанных контактов, тем меньше придется куда-то ехать. Я сейчас могу закомплектовать, никуда не выезжая, сидя за компьютером. Иногда хочется поехать, посмотреть. Правда, клиенты тоже не понимают, когда слишком быстро. У них складывается впечатление, будто нам все равно.

Комплектация – одна из основных болей дизайнера интерьера. Назовите еще две основные боли дизайнера.

Сотрудники, в целом делегирование. Если человек работает один, у него нет студии, он ничего не передает, делает сам – это ужасно.

Критика. Наблюдается обесценивание профессии в последнее время, клиенты стали много критиковать. Приходится все время что-то доказывать, бороться за репутацию. Это психологически сложно и когда ты находишься в среде коллег, это очень поддерживает, потому что у всех бывают неприятные ситуации.

Какими качествами должен обладать дизайнер интерьера, чтобы быть успешным?

Смелость, гибкость, навыки руководителя, жилка, фантазия.

Смелость – это главное. Смелость браться за то, чего ты раньше не делал. Предлагать решения, которые ты взял из своей головы. Не скопировал, а придумал, и ты не боишься это предлагать и веришь сам в то, что это будет классно. Смелость показывать свои работы. Потому что выложить свои работы начинающему дизайнеру очень сложно.

Главный практический совет дизайнерам интерьера

Делегируйте!

Источник